2 indispensables clés pour prospecter efficacement

Grace bailhacheAstuces, Au fil du travail

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Impossible de vous quitter sans remettre en lumière un ou deux articles qui aideront les nouveaux lecteurs du blog victime du « clavier elbow, » celui là même qui empêche de fouiller dans les archives. (souRIRES). L’article sur les 2 indispensables clés pour prospecter efficacement initialement publié en mai 2013 reste plus que jamais d’actualité et transposable au monde virtuel dans lequel nous passons beaucoup de temps aujourd’hui.

Que vous le fassiez par téléphone ou en face à face, que vous vendiez des bijoux, des abonnements, des logiciels, des appartements,  il n’y a pas à tortiller, sans prospection point de salut. Bien sûr certains privilégiés ( j’aimerais en rencontrer si vous en connaissez) n’ont jamais besoin d’agrandir leur portefeuille de clients, leurs agendas sont remplis de rendez-vous et de commandes jusqu’en 2016 au moins. Pour les autres cent fois sur le métier il faut remettre son ouvrage et là, en l’occurrence c’est par la prospection que l’on y parvient. C’est en forgeant que l’on devient forgeron et c’est en faisant des erreurs et en les corrigeant que l’on finit par apprendre et progressivement améliorer ses résultats. J’ai distingué au fil du temps 2 clés qui permettent d’améliorer drastiquement les résultats des prospections. Elles sont d’une simplicité enfantine et pourtant, nous oublions régulièrement de les mettre en pratique.

1 * La première clé indispensable est d’oublier son objectif 

Oui je sais, vous vous dites « in petto » que je dois avoir perdu la raison pour dire comme çà, qu’après avoir fait des biens et des mains pour obtenir un rendez-vous avec un prospect, vous devez oublier que votre objectif est de conclure, de faire une vente ou de signer un accord… Oui je vous le dis et je le répète sans sourciller, parce qu’il y’a une seconde lecture à ce que je dis. Évidemment que votre objectif final est de transformer votre prospect en client mais vous parviendrez plus aisément à votre but ultime si vous ne considériez pas que vous devez absolument le faire le même jour. Cela peut arriver, çà arrive même souvent si la qualification a été bien menée, que votre solution correspond aux besoins du prospect et que vous avez été attentif pour que le prospect se décide immédiatement. Mais là c’est le scenario idéal qui arrive une fois sur cinq. Dans les autres cas, nous gâchons parfois la chance d’un second entretien en voulant à tout prix CONCLURE. Un peu comme le prétendant empressé qui malgré une bonne approche, une bonne présentation proposerait immédiatement la botte en faisant fi du « rituel » convenu du jeu de la séduction.

2* La seconde clé indispensable est de poser des questions courtes et ÉCOUTER

C’est un point que j’ai déjà ici récemment dans cet article mais également dans celui . Mais on ne le répétera jamais assez parce que c’est le talon d’Achille de a plupart d’entre nous, la tendance à partir de soi, de sa présentation, son objectif, son produit, son service, alors que pour être vraiment efficace nous devons à tout prix inverser le processus. Certes, nous avons fait un travail de qualification en amont qui nous permet de savoir globalement quels sont les besoins de notre prospect, mais très souvent les réels besoins et les moyens de présenter au mieux les solutions qui aideront notre interlocuteur viennent de lui même. C’est pour çà, que savoir posez les bonnes questions pendant l’entretien est capital. C’est en reformulant les réponses et en les intégrant à la solution que vous proposez que vous augmenterez l’intérêt de votre prospect.

Comme toujours le meilleur moment sera de vous lire et d’échanger avec vous dans les commentaires. Alors dites moi tout, partagez vos impressions, vos expériences fructueuses ou non et vos astuces !

71 commentaires sur “2 indispensables clés pour prospecter efficacement”

  1. Plus l’on fait simple, mieux c’est. Le problème de certains jeunes commerciaux c’est qu’ils imaginent pouvoir réinventer des techniques qui ont fait leurs preuves. En plus, ils croient pouvoir éviter des étapes en forçant des ventes. Je parle de la génération Y qui à mon avis nous prépare bien de mauvaises surprises. J’ai reçu l’autre jour un appel d’un jeune homme qui proposait des logiciels, c’était une catastrophe. Il a réussit à duper mon assistance, çà arrive, mais il a encore beaucoup de travail à faire sur sa présentation.

  2. Sous les tropiques on pratique différemment l’échelle est moins vaste, on a plus fait du réseau et du bouche à oreille. Ce qui marche le mieux ce sont les courts spots à la radio. Mais c’est une autre histoire.

    1. Certes Alphonsyne, mais là tu me parles de publicité et communication, là je suis un peu avant.

    1. Bien résumé cher Gérald, l’écoute ou plutôt son absence est comme qui dirait le mal du siècle et pas uniquement dans la prospection.

  4. C’est la partie dont je ne m’occupe pas pour l’instant puisque je ne prends que les rendez-vous et je fais aussi parfois de la qualification mais c’est rare. Encore un article de qualité !!!

    1. On n’en sait jamais trop Laurence et tu as bien raison de tâter un peu de tout, tu ne seras pas toujours au même endroit.

    1. Bien, bien Riccardo, je note et j’ajoute à la liste inspiration venant des autres.

  6. Je me concentre sur les meilleurs prospects ceux qui achètent rapidement, souvent et beaucoup.

  7. Vous avez donner deux indispensables en effet, je prolongerais on disant qu’il faut surtout bien cibler au départ, affiner pour se concentrer sur les prospects les plus intéressants au lieu de vouloir frapper partout et ensuite bien s’organiser pour être plus efficace.

    J.L

  8. Grosso modo je fais comme tout le monde, qualification de mes prospects sur le net et au téléphone et puis j’y vais. Mon point faible c’est le suivi.

    X

    1. Humm tout le monde, tout le monde, Xavier, si çà pouvait être vrai. As-tu mis en place un tableau de type excel pour ton suivi ou tu le fais un peu au petit bonheur ?

  9. Grace tu fais de la « détaillite » ou alors tu joues avec les mots, on se comprend que même si c’est l’opération d’avant on ne communique de la même manière sur le continent africain et en Europe ou aux USA. Que tu appelles çà prospection ou quoi d’autre çà ne change pas grand chose.

    Qui se sent morveux…

    1. La vie est un choix Alphonsyne, changer le nom d’une action ne l’élimine pas pour autant. Prospecter et vendre sont deux choses différentes… Merci de ton commentaire…

  10. J’aurais pu te poser la question avant Grace, mais je ne savais pas que c’est çà qu’on appelle la prospection. Je comprend maintenant pourquoi je n’avais pas beaucoup de réponses avec mon projet l’année dernière et puis j’ai abandonné très vite c’était frustrant d’avoir des gens qui disent oui mais qui après n’agisse pas. Cette fois, je pense que cet article complète ce que tu recommandes dans le lundi sur savoir demander à qui comment et j’ai oublié la suite excuse moi.

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