Impossible de vous quitter sans remettre en lumière un ou deux articles qui aideront les nouveaux lecteurs du blog victime du « clavier elbow, » celui là même qui empêche de fouiller dans les archives. (souRIRES). L’article sur les 2 indispensables clés pour prospecter efficacement initialement publié en mai 2013 reste plus que jamais d’actualité et transposable au monde virtuel dans lequel nous passons beaucoup de temps aujourd’hui.

Que vous le fassiez par téléphone ou en face à face, que vous vendiez des bijoux, des abonnements, des logiciels, des appartements,  il n’y a pas à tortiller, sans prospection point de salut. Bien sûr certains privilégiés ( j’aimerais en rencontrer si vous en connaissez) n’ont jamais besoin d’agrandir leur portefeuille de clients, leurs agendas sont remplis de rendez-vous et de commandes jusqu’en 2016 au moins. Pour les autres cent fois sur le métier il faut remettre son ouvrage et là, en l’occurrence c’est par la prospection que l’on y parvient. C’est en forgeant que l’on devient forgeron et c’est en faisant des erreurs et en les corrigeant que l’on finit par apprendre et progressivement améliorer ses résultats. J’ai distingué au fil du temps 2 clés qui permettent d’améliorer drastiquement les résultats des prospections. Elles sont d’une simplicité enfantine et pourtant, nous oublions régulièrement de les mettre en pratique.

1 * La première clé indispensable est d’oublier son objectif 

Oui je sais, vous vous dites « in petto » que je dois avoir perdu la raison pour dire comme çà, qu’après avoir fait des biens et des mains pour obtenir un rendez-vous avec un prospect, vous devez oublier que votre objectif est de conclure, de faire une vente ou de signer un accord… Oui je vous le dis et je le répète sans sourciller, parce qu’il y’a une seconde lecture à ce que je dis. Évidemment que votre objectif final est de transformer votre prospect en client mais vous parviendrez plus aisément à votre but ultime si vous ne considériez pas que vous devez absolument le faire le même jour. Cela peut arriver, çà arrive même souvent si la qualification a été bien menée, que votre solution correspond aux besoins du prospect et que vous avez été attentif pour que le prospect se décide immédiatement. Mais là c’est le scenario idéal qui arrive une fois sur cinq. Dans les autres cas, nous gâchons parfois la chance d’un second entretien en voulant à tout prix CONCLURE. Un peu comme le prétendant empressé qui malgré une bonne approche, une bonne présentation proposerait immédiatement la botte en faisant fi du « rituel » convenu du jeu de la séduction.

2* La seconde clé indispensable est de poser des questions courtes et ÉCOUTER

C’est un point que j’ai déjà ici récemment dans cet article mais également dans celui . Mais on ne le répétera jamais assez parce que c’est le talon d’Achille de a plupart d’entre nous, la tendance à partir de soi, de sa présentation, son objectif, son produit, son service, alors que pour être vraiment efficace nous devons à tout prix inverser le processus. Certes, nous avons fait un travail de qualification en amont qui nous permet de savoir globalement quels sont les besoins de notre prospect, mais très souvent les réels besoins et les moyens de présenter au mieux les solutions qui aideront notre interlocuteur viennent de lui même. C’est pour çà, que savoir posez les bonnes questions pendant l’entretien est capital. C’est en reformulant les réponses et en les intégrant à la solution que vous proposez que vous augmenterez l’intérêt de votre prospect.

Comme toujours le meilleur moment sera de vous lire et d’échanger avec vous dans les commentaires. Alors dites moi tout, partagez vos impressions, vos expériences fructueuses ou non et vos astuces !