Impossible de vous quitter sans remettre en lumière un ou deux articles qui aideront les nouveaux lecteurs du blog victime du « clavier elbow, » celui là même qui empêche de fouiller dans les archives. (souRIRES). L’article sur les 2 indispensables clés pour prospecter efficacement initialement publié en mai 2013 reste plus que jamais d’actualité et transposable au monde virtuel dans lequel nous passons beaucoup de temps aujourd’hui.
Que vous le fassiez par téléphone ou en face à face, que vous vendiez des bijoux, des abonnements, des logiciels, des appartements, il n’y a pas à tortiller, sans prospection point de salut. Bien sûr certains privilégiés ( j’aimerais en rencontrer si vous en connaissez) n’ont jamais besoin d’agrandir leur portefeuille de clients, leurs agendas sont remplis de rendez-vous et de commandes jusqu’en 2016 au moins. Pour les autres cent fois sur le métier il faut remettre son ouvrage et là, en l’occurrence c’est par la prospection que l’on y parvient. C’est en forgeant que l’on devient forgeron et c’est en faisant des erreurs et en les corrigeant que l’on finit par apprendre et progressivement améliorer ses résultats. J’ai distingué au fil du temps 2 clés qui permettent d’améliorer drastiquement les résultats des prospections. Elles sont d’une simplicité enfantine et pourtant, nous oublions régulièrement de les mettre en pratique.
1 * La première clé indispensable est d’oublier son objectif
Oui je sais, vous vous dites « in petto » que je dois avoir perdu la raison pour dire comme çà, qu’après avoir fait des biens et des mains pour obtenir un rendez-vous avec un prospect, vous devez oublier que votre objectif est de conclure, de faire une vente ou de signer un accord… Oui je vous le dis et je le répète sans sourciller, parce qu’il y’a une seconde lecture à ce que je dis. Évidemment que votre objectif final est de transformer votre prospect en client mais vous parviendrez plus aisément à votre but ultime si vous ne considériez pas que vous devez absolument le faire le même jour. Cela peut arriver, çà arrive même souvent si la qualification a été bien menée, que votre solution correspond aux besoins du prospect et que vous avez été attentif pour que le prospect se décide immédiatement. Mais là c’est le scenario idéal qui arrive une fois sur cinq. Dans les autres cas, nous gâchons parfois la chance d’un second entretien en voulant à tout prix CONCLURE. Un peu comme le prétendant empressé qui malgré une bonne approche, une bonne présentation proposerait immédiatement la botte en faisant fi du « rituel » convenu du jeu de la séduction.
2* La seconde clé indispensable est de poser des questions courtes et ÉCOUTER
C’est un point que j’ai déjà ici récemment dans cet article mais également dans celui . Mais on ne le répétera jamais assez parce que c’est le talon d’Achille de a plupart d’entre nous, la tendance à partir de soi, de sa présentation, son objectif, son produit, son service, alors que pour être vraiment efficace nous devons à tout prix inverser le processus. Certes, nous avons fait un travail de qualification en amont qui nous permet de savoir globalement quels sont les besoins de notre prospect, mais très souvent les réels besoins et les moyens de présenter au mieux les solutions qui aideront notre interlocuteur viennent de lui même. C’est pour çà, que savoir posez les bonnes questions pendant l’entretien est capital. C’est en reformulant les réponses et en les intégrant à la solution que vous proposez que vous augmenterez l’intérêt de votre prospect.
Comme toujours le meilleur moment sera de vous lire et d’échanger avec vous dans les commentaires. Alors dites moi tout, partagez vos impressions, vos expériences fructueuses ou non et vos astuces !
Je suis d’accord avec le commentaire de Alphonsyne là haut pour la communication en Afrique même si je ne sais pas si elle est en Afrique francophone ou dans un pays anglais ce n’est pas pareil.
Je ne suis pas une experte pour donner des idées, mais je sais que quand on me demande de chercher de nouveaux clients pour le magasin, je passe par les meilleures clientes que j’essaie de voir si elle en parle et je récupère des noms auprès d’elle.
Chère Fatou, je partage le point de vue d’Alphonsyne sur la communication, seulement ce n’était pas le propos de l’article. D’où ma réponse.
Ceci étant dit, ta technique est excellente, c’est ce que j’appelle la technique du petit train à l’ancienne, un wagon en relie un autre.
Là c’est à mon tour de te demander d’approfondir ton propos Grace, pourquoi dans une certaine mesure et quelle mesure ?
Ouf Philippe, je me suis torturée les méninges, pour savoir ce que tu voulais dire et j’ai trouvé…Donc voici notre échange précédent, pour que çà soit bien clair !
Philippe.G / novembre 26, 2013 à 11:27Je me concentre sur les meilleurs prospects ceux qui achètent rapidement, souvent et beaucoup.
Grace Bailhache / décembre 2, 2013 à 1:52
Humm je te reconnais bien là Philippe, j’approuve dans une certaine mesure.
Ce que je voulais c’est que je ne peux pas me permettre dans mon domaine de ne me concentrer que sur ceux qui signent immédiatement. Le processus de vente de « savoir-faire » lorsque l’on a pas encore « la carte » demande plus de temps parce qu’il faut instaurer un climat de confiance. Il ne s’agit pas que d’un produit, mais d’un ensemble qui comprend la personnalité, la façon d’être autant que le savoir-faire.
La fille qui a des idées moi je ne fais pas de prospection, j’ai un associé et c’est son travail il fait çà bien.
Michel, c’est formidable d’avoir une telle association à chacun sa tâche !
Je pense le progrès c’est toujours possible. I will talk with you on the phone.
Ale
C’est vrai Ale !!! See you soon on Skype dear !
Encore une bonne initiative pour nous permettre de faire le point, nous sommes à un peu moins d’un mois de la fin de l’année et notre bilan prospection est plutôt bon. Nous avons ajouté un peu en retard une équipe qui ne fait que de la prospection via les réseaux sociaux ils ont entre 20 et 25 ans et s’en sortent bien dans leur tranche d’age seulement nous avons des besoins dans nos cibles seniors et là c’est le fiasco. J’ai du boulot pour travailler avec eux le savoir être oral.
Le « savoir être oral » comme tu le dis si bien Riccardo est un sacré défi mais je pense que tu connais bien tes poulains et tu sauras trouver le moyen de les motiver pour leur plus grand bien !
Encore une chose que je ne sais pas faire ce n’est pas faute d’avoir essayer mais gérer les refus et continuer quand meme c’est trop dur. Je suis plus à l’aise avec mes crayons et mes pinceaux.
CaroLINE
Ah Caroline, qui ne tente rien n’a rien !
De bons conseils qui demandent une certaine patience dans l’exécution. Merci Grace
Je t’en prie Anton, contente que cela te soit utile !
Et tu penses que dans le domaine de la musique çà marche pareil ?
Wilfried, les méthodes et les outils peuvent différer mais la prospection est nécessaire dans tous les domaines. Plus on sait à qui on s’adresse, mieux on peut lui parler.
Il va falloir que je m’aide de l’ordre dans mes dossiers que j’arrive à m’en sortir et à tirer vraiment un avantage de tes bons conseils. Tu arretes quand pour les articles sur le blog ?
Tiens moi au courant Jérôme si tu as besoin de quoi que ce soit ! La pause du blog se fera avant noël.
Bien joué Grace, j’ai bien deux trois astuces de derrière les fagots mais je te donnerais en aparté.
MERCI beaucoup J.H, il y’en a une que je connaissais et que je m’empresserais de tester et bien sur je te tiens au courant des résultats.