Impossible de vous quitter sans remettre en lumière un ou deux articles qui aideront les nouveaux lecteurs du blog victime du « clavier elbow, » celui là même qui empêche de fouiller dans les archives. (souRIRES). L’article sur les 2 indispensables clés pour prospecter efficacement initialement publié en mai 2013 reste plus que jamais d’actualité et transposable au monde virtuel dans lequel nous passons beaucoup de temps aujourd’hui.
Que vous le fassiez par téléphone ou en face à face, que vous vendiez des bijoux, des abonnements, des logiciels, des appartements, il n’y a pas à tortiller, sans prospection point de salut. Bien sûr certains privilégiés ( j’aimerais en rencontrer si vous en connaissez) n’ont jamais besoin d’agrandir leur portefeuille de clients, leurs agendas sont remplis de rendez-vous et de commandes jusqu’en 2016 au moins. Pour les autres cent fois sur le métier il faut remettre son ouvrage et là, en l’occurrence c’est par la prospection que l’on y parvient. C’est en forgeant que l’on devient forgeron et c’est en faisant des erreurs et en les corrigeant que l’on finit par apprendre et progressivement améliorer ses résultats. J’ai distingué au fil du temps 2 clés qui permettent d’améliorer drastiquement les résultats des prospections. Elles sont d’une simplicité enfantine et pourtant, nous oublions régulièrement de les mettre en pratique.
1 * La première clé indispensable est d’oublier son objectif
Oui je sais, vous vous dites « in petto » que je dois avoir perdu la raison pour dire comme çà, qu’après avoir fait des biens et des mains pour obtenir un rendez-vous avec un prospect, vous devez oublier que votre objectif est de conclure, de faire une vente ou de signer un accord… Oui je vous le dis et je le répète sans sourciller, parce qu’il y’a une seconde lecture à ce que je dis. Évidemment que votre objectif final est de transformer votre prospect en client mais vous parviendrez plus aisément à votre but ultime si vous ne considériez pas que vous devez absolument le faire le même jour. Cela peut arriver, çà arrive même souvent si la qualification a été bien menée, que votre solution correspond aux besoins du prospect et que vous avez été attentif pour que le prospect se décide immédiatement. Mais là c’est le scenario idéal qui arrive une fois sur cinq. Dans les autres cas, nous gâchons parfois la chance d’un second entretien en voulant à tout prix CONCLURE. Un peu comme le prétendant empressé qui malgré une bonne approche, une bonne présentation proposerait immédiatement la botte en faisant fi du « rituel » convenu du jeu de la séduction.
2* La seconde clé indispensable est de poser des questions courtes et ÉCOUTER
C’est un point que j’ai déjà ici récemment dans cet article mais également dans celui . Mais on ne le répétera jamais assez parce que c’est le talon d’Achille de a plupart d’entre nous, la tendance à partir de soi, de sa présentation, son objectif, son produit, son service, alors que pour être vraiment efficace nous devons à tout prix inverser le processus. Certes, nous avons fait un travail de qualification en amont qui nous permet de savoir globalement quels sont les besoins de notre prospect, mais très souvent les réels besoins et les moyens de présenter au mieux les solutions qui aideront notre interlocuteur viennent de lui même. C’est pour çà, que savoir posez les bonnes questions pendant l’entretien est capital. C’est en reformulant les réponses et en les intégrant à la solution que vous proposez que vous augmenterez l’intérêt de votre prospect.
Comme toujours le meilleur moment sera de vous lire et d’échanger avec vous dans les commentaires. Alors dites moi tout, partagez vos impressions, vos expériences fructueuses ou non et vos astuces !
Tu es ma troisième flamboyante Grace avec mes deux betes de pub Arnaud et Stephane, je bois vos paroles je note vos références et je m’essaie dedans.
Rooh comme c’est charmant Dominique…Je plaide coupable, je n’ai pas réécouté ton émission préférée de Radio Canada depuis la dernière fois, mais j’ai toujours le lien et le jour, donc c’est à suivre lors de ma pause.
Un an pratiquement jour pour jour Grace. Que de chemin parcouru, vous pouvez en être fier quoi qu’il advienne.
J.L
MERCI coach, je prendrais le temps de me féliciter avant ma pause !!! SouRIRES !
Ce n’est pas la partie que je préfère j’ai tendance à déléguer à une secrétaire ou une assistante mais tes conseils sont pertinents parfois on peut se dire que çà relève du bon sens. Je déteste la prospection téléphonique c’est un enfer, je préfère le face à face on peut se faire une idée, voir les réactions et rebondir.
Oui je comprends Guillaume, tu le vis comme une contrainte et elle le devient irrémédiablement une fois en action. Heureusement que tu peux déléguer, çà doit te soulager !
On apprend on s’instruit. Vouloir conclure trop vite c’est fatal comment rattraper la chose avec un même prospect qui était quand même chaud au départ ?
Je te faire une réponse normande Eric, parfois c’est rattrapable, parfois non ! C’est pour çà que je rechignais à rattraper les appels des téléacteurs sous ma supervision, si je n’avais pas écouté la conversation. C’est toujours un désastre de présupposer. Il y’a plusieurs cas de figure que l’on étudie, répertorie et que l’on met à jour au fur et à mesure du déroulement d’une campagne. Si tu as un exemple précis, je peux tenter une réponse ? A suivre !
Tu me prêtes ta boule de cristal Grace parce que tu avais raison, je ne suis plus sur le même site, j’ai pris du galon. Je gère une petite équipe de deux personnes, c’est déjà çà donc je vais creuser de nouveau ton blog pour enrichir mes astuces. Un des nouveaux trucs que nous avons exploité dernièrement ce sont les réunions de consommateurs, comme approche de prospection ouverte et de tests, çà marche plutot bien, mais on en est encore aux débuts.
Laurence
Félicitations Laurence ! Je n’ai jamais douté de tes capacités, il te suffisait de croire davantage en toi pour parcourir ce chemin, mais le meilleur reste à venir alors continue !!!
Allons y embauche moi si tu as besoin d’un coup de main je mettrais tous tes conseils en pratique on va bien se completer
Humm Estelle, je prends note sans rien promettre, c’est à suivre…
L’office du tourisme et quelques clients qui nous en emmene d’autres c’est tout ce qu’on fait pour nos chambres d’hôte, c’est saisonnier tu sais donc on a pas besoin de prospecter spécialement.
Valérie, si vous êtes satisfaits de votre rendement, c’est l’essentiel…
C’est toujours bon de rappeler les fondamentaux bon article !
Merci Jordan ! Quand on fait l’impasse sur le BA.BA on finit toujours par y revenir d’une façon ou d’une autre…Et on perd plus de temps au final…..SIC !
En fait je le faisais une fois sur deux et c’était pas organisé comme toi. Il y’a eu du changement depuis l’année dernière comme tu sais, je ne suis plus dans ce service. J’ai testé ta méthode de suivi et çà m’a bien aidé pour les concours, donc je la réutiliserais quand j’aurais une autre démarche de ce genre à faire. C’est pas du premier cours que çà marche, je suis d’accord avec toi, là où je reste un peu sceptique c’est de le faire pour tout, c’est trop de boulot.
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Essayer c’est l’adopter Xavier, dur au début mais on est vite récompensé quand on persévère donc bravo !
Tu mets le doigt sur deux principales erreurs de débutants en la matière. Ton blog est une mine d’or si on prend le temps d’explorer mais ce n’est pas toujours évident quand il y’a beaucoup de contenus de faire le tri dans les archives. Donc finalement je révise mon point de vue de départ sur le fait de republier d’anciens articles, çà vaut parfois le coup.
Christian, j’ai par le passé douter de la pertinence de « republier » mais vos commentaires m’ont encouragé à poursuivre, donc merci de joindre ta voix à celle des autres en ce sens.