Après avoir abordé le thème de la voix, je reviens pour un second focus téléprospection avec un conseil que tout le monde connait l’art de l’écoute. Le fait est que beaucoup entendent, mais que peu mettent en pratique. Pour le pire ! Car savoir écouter est la clef de toute prospection réussie, qu’elle soit téléphonique ou pas. Autrement vous faites un sympathique monologue, ou vous avez une approche stylisée, agressive ou charmeuse, mais au bout du compte, si vous n’entendez pas la demande, la préoccupation RÉELLE de votre prospect vous êtes à côté. Comme toujours, aucun précepte n’est valable à 100 % et bien sûr, vous aurez des rendez-vous, vous ferez des ventes mais…si peu…par rapport à ce que vous pourriez obtenir en ÉCOUTANT plus et en parlant moins.
Comment y parvenir ?
1) Prenez du recul et préparer votre entretien
A qui vous adressez-vous ? Que savez-vous d’eux, leurs besoins, attentes…? Plus vous vous intéresserez à ceux vous approchez, moins vous serez tentés de parler de vous, vos produits, etc…
2) Mettez l’action sur des questions courtes
Résistez à la tentation d’entendre le son de votre voix (Rires) dites vous que vous n’êtes pas là pour vendre mais rendre un service ou apporter un plus à votre prospect. Les questions vous obligent à aller à l’essentiel.
Même si votre produit ou service nécessite une présentation complexe, vous devriez toujours suivre cette règle simple, planifier à l’avance et avant de commencer à développer votre présentation, créer votre liste de questions. La plupart du temps, c’est le contraire qui est fait, la plupart des entrepreneurs ont tendance à consacrer la plus grande partie de leur temps à développer leur présentation et ce n’est qu’au dernier moment qu’ils pensent à leurs questions.
Imaginez-vous abordant la femme ou l’homme de vos rêves, allez vous l’aborder en lui parlant de vous ou d’elle (ou lui) ?Alors, pratiquez l’art de l’écoute et taisez-vous, d’accord ?
Tu as raison Grace ton exemple m’a fait réaliser que je n’écoute pas autant ou aussi bien que je le pensais ou que je le voudrais. A force, on banalise les échanges et on ne prête plus tellement attention à ce que dis l’autre. C’est exactement l’article dont j’avais besoin ce matin. Je pense que je vais pouvoir régler un conflit avec une collègue, je vais essayer de l’écouter. Très, très belle journée Grace, merci encore.
Nous sommes en plein dedans chère Paulette, tu as mis l’accent sur la PROBLEMATIQUE. Ecoute, tiens moi au courant du résultat de ta démarche.
Tu m’as bien fais rire avec ta comparaison amoureuse Grace. C’est plus facile pour les femmes d’écouter, nous avons l’habitude.
Qui se sent morveux
Ah une bonne nouvelle, Alphonsyne peut rire aussi. Smiles ! Hum ce genre de généralité « genrée » me laisse souvent perplexe.
Ah oui les phrases courtes c’est un plus. Il y’a une chose que tu ne dis pas sans doute volontairement c’est sur le rythme, il faut s’adapter au rythme de son interlocuteur, pour le reste je suis d’accord avec toi sur les fondamentaux, je mets moins l’accent sur la préparation parce qu’après çà se ressent chez nos jeunes. Il faut aussi de la chance Grace tu es d’accord ?
Globalement d’accord Riccardo, tout dépend de ce que l’on veut après tout ! Merci pour ce retour.
Auriez-vous oublié un lien dans votre article Grace ? Sur le fond, je confirme l’importance de la préparation. Pour ce faire, je mémorisais les grandes lignes jusqu’à ce que mon approche semble tout à fait spontané, succès garantie à chaque fois.
J.L
Non coach, le lien se trouve bien là, il apparait en vert, pour le reste je ne peux qu’acquiescer j’ai pu vous voir à l’œuvre.
Je sais que tu as raison Grace mais en même temps c’est rasoir d’écouter certains, c’est pour çà que j’ai changé, commercial à vie, je n’aurais pas tenu, trop de stress. J’écoute mieux maintenant que j’ai le temps, çà tu ne le dis pas mais quand tu as un déroulement à suivre, tu n’as pas le temps de faire dans la dentelle. C’est quoi tes trucs pour faire semblant d’écouter ?
X
Je ne suis pas tout à fait d’accord Xavier, je pense que selon les téléacteurs il faut pouvoir faire preuve de souplesse, obliger un bon communiquant à faire du mot à mot est suicidaire. Hum faire semblant d’écouter au quotidien j’imagine car pendant une prospection, ce serait contreproductif…On en reparlera hors ligne.
Simple et efficace Grace comme la règle du client roi. Je dis toujours à mes équipes, oubliez vos états d’âmes, n’essayez pas de fourguer à tout prix un produit et c’est la voie royale. Y’en a chez qui çà ne rentrera jamais.
Ah ! Sans être aussi catégorique, je partage ta vision Philippe.
Dans les bons jours, j’y arrive facilement Grace. Je vais essayer une de tes astuces pour voir ce que çà donne dans ma prochaine opération. Merci
Laurence
On est tous passé par là chère Laurence, tiens moi au courant des résultats de tes tentatives si possible !
Avoir une bonne oreille çà aide beaucoup, merci pour cet article Grace. J’ai une bonne oreille pour la musique, pour les gens c’est autre chose, il faudrait que j’apprenne peut-etre.
Cher Anton, c’est une comparaison à laquelle j’aurais pu pensé, tu as raison, tout s’apprend après on est plus ou moins doué, plus ou moins motivé, donc le résultat dépend de nous.