Comme promis aux nouveaux lecteurs du blog, je poursuis la republication (avec mise à jour) d’articles publiés sur le blog. Cet article sur les motivations à l’achat avait été initialement publié en juillet 2012. A cette époque, j’avais encore mon site web, et j’y faisais la promotion de mes E-books et E-cours. Pour prolonger cette proposition, j’avais publié cet article qui renvoyait à un lien vers mon site à partir duquel les uns et les autres pouvaient s’abonner à l’E-cours dont le titre était De prospect à client 7 mails pour convaincre.

Dès qu’il s’agit de prospection téléphonique ou même en face à face, voici les trois questions reviennent systématiquement comme une rengaine : « que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure  ? » Avant d’aborder ces trois questions, je reviens brièvement sur ce qu’on appelle les motivations à l’achat pour vous replacer dans le contexte : ce qu’on appelle dans le jargon du marketing les motivations à l’achat sont les éléments qui pousse un client a acheté un produit ou faire appel à  un service. Pour simplifier on distingue deux grands cercles de motivations : d’une part les motivations techniques, cercle dans lequel on range les besoins réels ou encore la réponse à un cahier des charges et d’autre part les motivations psychologiques, cercle le plus large car le plus subjectif dans lequel on va ranger des motifs aussi divers que la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent ou la sympathie pour ne citer que les bases de la méthode SONCAS.  Il s’agit d’une technique  sur laquelle je base mon E-cours qui permet  de classer les motivations d’achat selon la personnalité de l’acheteur et de ce qu’il recherche instinctivement à satisfaire à travers l’acte d’achat.

Pour en revenir aux trois questions  « Que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure  ? » Il n’existe pas de formule magique qui permette de répondre à ces trois questions, en revanche, il existe des techniques pour apprendre à identifier des motivations, à balayer des freins pour aboutir à une conversion qu’il s’agisse d’un achat, d’un service ou d’un emploi.  Je vais vous donner trois axes pour y répondre.

– Être soi-même convaincu: que ce soit dans le ton, l’attitude, la conviction se sent. Et vous ne convertirez personne si vous n’êtes pas vous même persuader que ce que vous proposez a de la valeur, de l’intérêt.

– Connaitre son interlocuteur : c’est la base même d’une approche. Je suis estomaquée par le nombre de mails que je reçois de propositions sans doute intéressantes pour d’autres personnes mais qui n’ont aucun intérêt pour moi, parce que les personnes n’ont pas pris la peine de lire un peu ma présentation ou ma biographie pour voir qu’elles pourraient être les motivations susceptibles de me convertir.   De même que vous n’arrêteriez pas n’importe quel individu dans la rue pour lui parler de votre offre ou de ce que vous faîtes, sans tenir compte de son âge, son sexe, son apparence physique, son langage etc… C’est exactement la même chose pour la prospection téléphonique, il y’a des éléments à rechercher pour établir une base  de motivations sur lesquelles vous appuyez.

– Être prêt mais rester naturel : si vous êtes convaincu, que vous savez à qui vous vous adressez, vous devez préparer votre entretien pour avoir une ligne directrice à suivre. Mais n’en faites pas trop, vous risquez de perdre le naturel parce exemple en apprenant par coeur sans ressentir ce que vous dites.

Si vous êtes convaincu, que vous cherchez à savoir qui est votre interlocuteur, ce qui le motive ou le freine, que vous vous préparez à partir de ces éléments, vous trouverez  les mots pour capter l’attention, vous saurez comment convaincre sans harceler et enfin vous reconnaitrez les signes qui indiquent que le moment de conclure est venue.

Évidemment le E-cours était plus exhaustif sur les motivations à l’achat basée sur la méthode SONCAS mais J’espère que tout ceci vous éclaire davantage sur les bases du phoning. A présent voyons ce que vous en dites, et à vous lire dans les commentaires !