Comme promis aux nouveaux lecteurs du blog, je poursuis la republication (avec mise à jour) d’articles publiés sur le blog. Cet article sur les motivations à l’achat avait été initialement publié en juillet 2012. A cette époque, j’avais encore mon site web, et j’y faisais la promotion de mes E-books et E-cours. Pour prolonger cette proposition, j’avais publié cet article qui renvoyait à un lien vers mon site à partir duquel les uns et les autres pouvaient s’abonner à l’E-cours dont le titre était De prospect à client 7 mails pour convaincre.
Dès qu’il s’agit de prospection téléphonique ou même en face à face, voici les trois questions reviennent systématiquement comme une rengaine : « que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure ? » Avant d’aborder ces trois questions, je reviens brièvement sur ce qu’on appelle les motivations à l’achat pour vous replacer dans le contexte : ce qu’on appelle dans le jargon du marketing les motivations à l’achat sont les éléments qui pousse un client a acheté un produit ou faire appel à un service. Pour simplifier on distingue deux grands cercles de motivations : d’une part les motivations techniques, cercle dans lequel on range les besoins réels ou encore la réponse à un cahier des charges et d’autre part les motivations psychologiques, cercle le plus large car le plus subjectif dans lequel on va ranger des motifs aussi divers que la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent ou la sympathie pour ne citer que les bases de la méthode SONCAS. Il s’agit d’une technique sur laquelle je base mon E-cours qui permet de classer les motivations d’achat selon la personnalité de l’acheteur et de ce qu’il recherche instinctivement à satisfaire à travers l’acte d’achat.
Pour en revenir aux trois questions « Que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure ? » Il n’existe pas de formule magique qui permette de répondre à ces trois questions, en revanche, il existe des techniques pour apprendre à identifier des motivations, à balayer des freins pour aboutir à une conversion qu’il s’agisse d’un achat, d’un service ou d’un emploi. Je vais vous donner trois axes pour y répondre.
– Être soi-même convaincu: que ce soit dans le ton, l’attitude, la conviction se sent. Et vous ne convertirez personne si vous n’êtes pas vous même persuader que ce que vous proposez a de la valeur, de l’intérêt.
– Connaitre son interlocuteur : c’est la base même d’une approche. Je suis estomaquée par le nombre de mails que je reçois de propositions sans doute intéressantes pour d’autres personnes mais qui n’ont aucun intérêt pour moi, parce que les personnes n’ont pas pris la peine de lire un peu ma présentation ou ma biographie pour voir qu’elles pourraient être les motivations susceptibles de me convertir. De même que vous n’arrêteriez pas n’importe quel individu dans la rue pour lui parler de votre offre ou de ce que vous faîtes, sans tenir compte de son âge, son sexe, son apparence physique, son langage etc… C’est exactement la même chose pour la prospection téléphonique, il y’a des éléments à rechercher pour établir une base de motivations sur lesquelles vous appuyez.
– Être prêt mais rester naturel : si vous êtes convaincu, que vous savez à qui vous vous adressez, vous devez préparer votre entretien pour avoir une ligne directrice à suivre. Mais n’en faites pas trop, vous risquez de perdre le naturel parce exemple en apprenant par coeur sans ressentir ce que vous dites.
Si vous êtes convaincu, que vous cherchez à savoir qui est votre interlocuteur, ce qui le motive ou le freine, que vous vous préparez à partir de ces éléments, vous trouverez les mots pour capter l’attention, vous saurez comment convaincre sans harceler et enfin vous reconnaitrez les signes qui indiquent que le moment de conclure est venue.
Évidemment le E-cours était plus exhaustif sur les motivations à l’achat basée sur la méthode SONCAS mais J’espère que tout ceci vous éclaire davantage sur les bases du phoning. A présent voyons ce que vous en dites, et à vous lire dans les commentaires !
Voici l’exemple type d’articles que vous devriez reproduire dans les mois à venir.
J.L
Et j’y compte bien coach, le tout c’est de pouvoir s’organiser pour. Merci du conseil.
Je jouais le rôle du candide pour tester un peu Grace quand j’ai découvert son site. J’avais complétement oublié cet article. Je m’y connais un peu plus en motivation et frein à l’achat que je ne le disais. C’est un très très bon développement qui en dit juste assez pour donner envie d’aller plus loinb.
Ben voyons Philippe, et dire que j’y ai cru, so chocking !!! SouRIRES !
Des reproches Grace ? Je n’y crois pas une seconde. Tu ne me feras pas croire que tu ne vérifies pas systématiquement quand tu le peux à qui tu as à faire ?
Philippe, nous nous sommes compris comme dirait l’autre ! SouRIRES !
Je me suis épaté moi même en me relisant j’ai été rudement bon.
Et il se lance des fleurs tout seul, bravo Xavier
Je dirais simplement que quelques fois, ces 3 règles , efficaces, certes, peuvent aussi se retourner contre nous : 1 l’on vend un produit que l’on sait « pas de très bonne qualité » ; Pour mieux persuader le client, on se persuade soi-même que c’est un bon produit ; l’on finit par acheter soi-même ce mauvais produit …
Je ne dis pas que ça arrive tout le temps, mais ça m’est déjà arrivé …
Gérald Articles récents..La Famille et les Couples sans enfants au Japon …
Il ne s’agit plus de vente mais d’arnaque.
@ Gérald : oui je vois ce que je veux dire….Pensais-tu par exemple au produit naturel dont tu as parlé il y’a quelques temps ou à autre chose ? Autrement, je crois ne pas avoir vraiment compris ton commentaire.
@ Philippe : heuu…quand il y’a intention délibéré de tromper oui…Là il ne me semble pas que çà soit le cas…..
C’est une lecture des plus complète et çà me surprend de ne pas l’avoir plus tôt ? Comment j’ai pu le rater ?
Ma chère Alphonsyne, je n’ai de cesse de le dire, il y’a eu beaucoup d’articles et au début souvent publiés les mêmes jours, c’est normal de ne pas tout voir ou lire….
Un sujet en or qui va encore m’aider, merci Grace. Dommage que les cours ne soient plus disponibles en ligne.
Oui en effet, mais bon, il faut choisir Jérôme….Appelles moi et parlons en, et je vais voir comment je peux t’aider à récupérer les informations que tu souhaiterais…
Je n’ai pas fais beaucoup de progrès quand je vois mon message de l’année, je me pose des questions sur ce que je peux vraiment changer. Il y’a un âge ou on ne peut plus changer.
Hummm Kiminou, je n’ai pas ton fatalisme surtout pas en ce domaine….Le changement dépend de plusieurs mais l’essentiel c’est de le vouloir et pour le vouloir il faut y trouver un intérêt supérieur….
Grace c’est ce qui transparait du commentaire auquel j’ai répondu. S’il y’a conscience, il y’a volonté et donc DOL si tu veux parler plus techniquement.
Pas de problème Philippe, j’ai reçu ton mail poursuivant par ce biais !
J’ai entendu parler aussi d’une méthode qui s’appelle le coin du sac que j’ai vu sur le site carrière commerciale.fr, je t’envoie le lien par mail.
Merci Riccardo, ce serait bien aussi de le reporter ici aussi afin que tous puissent en profiter ! Quand dis tu ?
Je crois que tu avais fais des vidéos pour tes E book et E cours finalement tu les as supprimé ?
Qui se sent morveux….
Chère Alphonsyne il y’a en effet des capsules de présentations pour chacune des activités avec E-book et E-cours, j’avais fais des articles sur le blog, et sur le site il n’y avait que les vidéos en page d’accueil et les liens vers les pages explicatives pour le téléchargement.