Comme promis aux nouveaux lecteurs du blog, je poursuis la republication (avec mise à jour) d’articles publiés sur le blog. Cet article sur les motivations à l’achat avait été initialement publié en juillet 2012. A cette époque, j’avais encore mon site web, et j’y faisais la promotion de mes E-books et E-cours. Pour prolonger cette proposition, j’avais publié cet article qui renvoyait à un lien vers mon site à partir duquel les uns et les autres pouvaient s’abonner à l’E-cours dont le titre était De prospect à client 7 mails pour convaincre.
Dès qu’il s’agit de prospection téléphonique ou même en face à face, voici les trois questions reviennent systématiquement comme une rengaine : « que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure ? » Avant d’aborder ces trois questions, je reviens brièvement sur ce qu’on appelle les motivations à l’achat pour vous replacer dans le contexte : ce qu’on appelle dans le jargon du marketing les motivations à l’achat sont les éléments qui pousse un client a acheté un produit ou faire appel à un service. Pour simplifier on distingue deux grands cercles de motivations : d’une part les motivations techniques, cercle dans lequel on range les besoins réels ou encore la réponse à un cahier des charges et d’autre part les motivations psychologiques, cercle le plus large car le plus subjectif dans lequel on va ranger des motifs aussi divers que la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent ou la sympathie pour ne citer que les bases de la méthode SONCAS. Il s’agit d’une technique sur laquelle je base mon E-cours qui permet de classer les motivations d’achat selon la personnalité de l’acheteur et de ce qu’il recherche instinctivement à satisfaire à travers l’acte d’achat.
Pour en revenir aux trois questions « Que dire pour capter l’attention, comment faire pour convaincre et comment conclure ? » Il n’existe pas de formule magique qui permette de répondre à ces trois questions, en revanche, il existe des techniques pour apprendre à identifier des motivations, à balayer des freins pour aboutir à une conversion qu’il s’agisse d’un achat, d’un service ou d’un emploi. Je vais vous donner trois axes pour y répondre.
– Être soi-même convaincu: que ce soit dans le ton, l’attitude, la conviction se sent. Et vous ne convertirez personne si vous n’êtes pas vous même persuader que ce que vous proposez a de la valeur, de l’intérêt.
– Connaitre son interlocuteur : c’est la base même d’une approche. Je suis estomaquée par le nombre de mails que je reçois de propositions sans doute intéressantes pour d’autres personnes mais qui n’ont aucun intérêt pour moi, parce que les personnes n’ont pas pris la peine de lire un peu ma présentation ou ma biographie pour voir qu’elles pourraient être les motivations susceptibles de me convertir. De même que vous n’arrêteriez pas n’importe quel individu dans la rue pour lui parler de votre offre ou de ce que vous faîtes, sans tenir compte de son âge, son sexe, son apparence physique, son langage etc… C’est exactement la même chose pour la prospection téléphonique, il y’a des éléments à rechercher pour établir une base de motivations sur lesquelles vous appuyez.
– Être prêt mais rester naturel : si vous êtes convaincu, que vous savez à qui vous vous adressez, vous devez préparer votre entretien pour avoir une ligne directrice à suivre. Mais n’en faites pas trop, vous risquez de perdre le naturel parce exemple en apprenant par coeur sans ressentir ce que vous dites.
Si vous êtes convaincu, que vous cherchez à savoir qui est votre interlocuteur, ce qui le motive ou le freine, que vous vous préparez à partir de ces éléments, vous trouverez les mots pour capter l’attention, vous saurez comment convaincre sans harceler et enfin vous reconnaitrez les signes qui indiquent que le moment de conclure est venue.
Évidemment le E-cours était plus exhaustif sur les motivations à l’achat basée sur la méthode SONCAS mais J’espère que tout ceci vous éclaire davantage sur les bases du phoning. A présent voyons ce que vous en dites, et à vous lire dans les commentaires !
Je vais mettre dans mon translator avant de commenter big boss. sound good to me !
On va attendre et voir dans ce cas sweetie.
Lecture terminée. Correction envoyée, j’ai fais ce que j’ai pu. Il faudra quelqu’un d’autre ce sera plus prudent pour toi.
Il en faut toujours plusieurs rassures toi. D’autant que ce’est assez long en plus. J’ai de la chance.
Grace Bailhache Articles récents..Vos questions l’E-cours De prospect à client
Pour moi çà va mais j’ai l’impression de ne pas tout reconnaitre
C’est normal, j’ai réduit en enlevant près d’un quart, c’était trop long et il y’avait des redites.
J’ai eu peur de m’être trompé en lisant la première fois.
c’est cool big boss. Je peux répondre que c’est pas difficile pour moi de convaincre parce que je suis pret à faire le show pour avoir raison mais c’est plus difficile en france que chez moi parfois mais pas toujours surtout quand je commence à parler que gens sait que je suis americaine la c’est encore plus facile. Mais ca ne marche de la meme maniere avec l’amour et les enfants ce n’est pas la meme interet. J’ai perdu mon orthographe de correction sur 3G.
rob
çà alors, je sais que tu es prête à tout pour obtenir ce que tu veux, j’en ai souvent fais les frais. Mais que j’ignorais cet effet « american girl » ???? Il faudrait qu’on en parle tranquillement, là je dois encore termine mes publications.
Grace Bailhache Articles récents..Plus que deux jours pour participer au concours Facebook
Je t’envie cette facilité robin, pour moi c’est vraiment difficile de prendre des initiatives.
pourquoi tu ne fais pas ? tu as peur de quoi ?
@ Véronique : chacun de nous a ses talents
@ Robin : bonne question mais un peu direct sweetie
je ne saurais pas par ou commencer robin mais je te le dirais en privé si tu veux.
Parfois le plus simple pour apprendre à nager c’est de se jeter à l’eau.
C’est encore des choses qu’on ne m’a expliqué dans ma formation de 3 jours mais qui vont bien m’aider. On nous donne des réponses pour les objections mais je crois que t’as raison si tu ne comprends pas à quoi çà correspond au juste tu es en décalage et moins bon.
Laurence
Certes rien ne vaut la pratique et je suis contente que tu t’en rendes compte sur le terrain. Cependant, je suis d’accord avec toi, avoir un minimum de connaissance et les mettre à jour permet d’être plus performant et de gagnant du temps. Mais parfois, les gens le savent et persistent à ne pas le faire. SIC !
Grace Bailhache Articles récents..Et si Jefferson avait raison à propos de la chance ?
Je saurais pas faire de trouver des motivations comme çà. Moi même je sais pas toujours ce qui me pousse à acheter un truc plutôt qu’un autre.
C’est pour çà chère Geneviève que ce n’est pas une science exacte et qu’il faut toujours revoir sa copie. L’humain ne peut être réduit à des chiffres.
Ce sont des conseils précieux mais il y’a deux choses qui sont des handicaps pour moi et dont tu parles.
– Être soi-même convaincu et Être prêt mais rester
CaroLINE
Kiminou caroline Articles récents..Isis la déesse
Tout se travaille Kiminou, c’est en faisant que l’on acquiert de la confiance, et la confiance nouvelle booste vers plus de naturelle, mais il faut y aller.
merci pour tes conseils Grace. Comme d’habitude je vais imprimer parce que sinon je m’en souviendrais pas comme ca.
Pour convaincre Bruno d’aller voir une comédie romantique je lui dis qu’il y’aura quelques effets spéciaux et si ca suffit pas je lui dis que ca nous mettra dans une super bonne humeur pour finir la soirée ca marche à tout les coups.
Waoh, merci Anais, là c’est toi qui apporte de l’eau à mon moment avec un exemple concret du quotidien. Je retiens et je m’en resservirais, nous nous sommes entraidés, je dis bingo !
Je ne connaissais pas cette méthode. C’est compliqué tout çà quand même parce que comment faire pour connaitre ce qui bloque l’achat du coup ?
Philippe
Philippe, je ne crois pas m’avancer en disant qu’un peu de bon sens suffit parfois à détecter ses freins après çà dépend de votre domaine d’activité, de votre cible et du lieu.
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Bonjour Philippe, Dans les freins à l’achat, il y’a de grands classiques que vous pouvez déduire à contrario des motivations le prix, le temps, le service, l’image du vendeur, le design du produit, la fiabilité etc… Face à votre prospect, vous pouvez percevoir ses freins en étudiant le langage du corps.
Cordialement
J.L
@ Philippe : C’est pourtant un classique du genre Philippe. Rien ne vaut une bonne qualification et le fait d’ essayer différentes approches.
@ Xavier & Jean-Louis : Merci pour les apports complémentaires tout à fait pertinents